В стремлении идти вперед

«ФосАгро-Регион», сеть дистрибуции минеральных удобрений группы «ФосАгро», лидирует в России по объемам продаж минеральных удобрений. О том, в чем секрет успеха «ФосАгро-Региона», какие проекты она наметила, каково положение дел на отечественном агрохимическом рынке, Fertilizer Daily рассказал генеральный директор «ФосАгро-Региона» Андрей Вовк.

— Уважаемый Андрей Михайлович, как развивается структура сети, по каким принципам выбираются районы для развертывания дистрибуционно-логических центров (ДЛЦ)?

— «ФосАгро-Регион» расширяет свою сбытовую структуру последовательно, исходя из тенденций потребления минеральных удобрений в различных регионах России. Ключевыми для нас регионами присутствия являются Центральный и Южный федеральные округа в силу развитости в нем сельского хозяйства, однако, мы видим хорошие перспективы для продаж минеральных удобрений на востоке страны.

В прошлом году мы открыли представительство в г. Красноярске, обеспечив тем самым доступ местных сельскохозяйственных организаций к продукции «ФосАгро». В планах на год – прирост объема продаж в сибирских регионах на 12-13%.

В сентябре этого года, накануне Восточного экономического форума, начал работу наш региональный офис в г. Владивостоке, ответственный за Приморье и другие регионы Дальневосточного федерального округа.

В регионах, где мы давно присутствуем, мы также продолжаем уплотнять сеть, увеличивая количество центров дистрибуции и глубину проникновения в регион.

— Есть ли какие-либо различия между ДЛЦ в разных регионах или они организовываются по одному и тому же шаблону? Какие на них оказываются сервисные услуги потребителям?

— Они совершенно различны между собой. Но основу большинства из них составляют базы сельхозхимии, построенные еще в советский период. Мы переформатировали их на современный лад: обновили складские помещения, установили новое оборудование для погрузки и разгрузки минеральных удобрений, фасовочные линии, обустроили территорию, создали комфортные условия для работы и отдыха персонала. За последние 5 лет мы вложили в развитие сети более 2 млрд. руб. Сегодня каждый наш центр дистрибуции – образцово-показательный объект, один из крупнейших в экономике своего региона.

— Есть ли ограничения по объемам поставок?

— Таких ограничений нет. Минимальное количество для сухих удобрений – 1 мешок весом 800 кг, для жидких – мобильная цистерна, которую мы доставляем в хозяйство. В октябре мы запустили в Брянской области линию фасовки, обеспечивающую упаковку удобрений в биг-бэги по 800 кг, а весной планируем запустить на ее основе так называемую «мелкую» фасовку в 50-кг мешки. Для Брянской области, где внушительную часть сельхозпродукции производят небольшие хозяйства, этот вид фасовки более, чем актуален. После оценки результатов в Брянской области мы рассмотрим возможность запуска 50-кг опции в других регионах.

— Как сегодня складывается ситуация на внутреннем рынке минеральных удобрений?

— Спрос на хорошем уровне, конечно, с учетом сезонности. В преддверии осенних полевых работ мы отметили высокий уровень спроса на фосфорные и NPK-удобрения. Заметным было увеличение спроса на азотные удобрения, особенно, карбамид. Связано это с его эффективностью: она выше, чем у аммиачной селитры. В пересчете же на азот карбамид обходится значительно дешевле, нежели нитрат аммония. Поэтому селитра сдает позиции, пусть и медленно – наши аграрии консервативны. Но в перспективе доля карбамида в минеральном питании растений будет только расти.

— В 2017 г. «ФосАгро-Регион» не только открывал сбытовые офисы, склады и ДЛЦ, но и проводил различные семинары и конференции с аграриями. Как привлекаете слушателей, учитывая, что «ФосАгро» — не единственный производитель удобрений в России? В чем их польза для сельскохозяйственных организаций?

— Год назад в рамках «ФосАгро-Региона» была создана служба агромаркетинга, нацеленная на взаимодействие с сельскохозяйственными организациями любого масштаба.

Очевидно, что крупный агрохолдинг может себе позволить нанять высококлассного и дорогостоящего специалиста-агронома, среднее же или мелкое хозяйство, – нет. Да и продвижение новых агротехнологий, как правило, нацелено на крупных производителей. А до небольших хозяйства или простых фермеров новые знания не доходят.

Вопросами же повышения их профессиональных знаний и занимается служба агромаркетинга «ФосАгро-Региона». В ходе организации своих семинаров она привлекает специалистов Международного института питания растений, BASF и др. В 2018 году она провела свыше 20 семинаров в 13 регионах, собрав сотрудников свыше 2 тыс. хозяйств.

И люди с удовольствием посещают наши мероприятия, ведь они могут на них получить новые знания, проконсультироваться со специалистами, обменяться мнениями с коллегами. Тем самым «ФосАгро-Регион» укрепляет отношения с действующими и потенциальными клиентами.

— Производители минеральных удобрений, в том числе и «ФосАгро», сейчас часто проводят испытания своей продукции на полях сельхозпроизводителей. Надо ли вообще им этим заниматься? Не затратно ли им тратить на это и время, и деньги?

— Конечно же, проводить испытания, агрономические опыты — необходимо. В советское время опыты с минеральными удобрениями ставили государственные научные институты, а химические заводы отгружали их колхозам.

Теперь же ситуация иная: государственные научные институты не имеют возможности проводить масштабные исследования, и эту миссию частично взяли на себя производители минеральных удобрений. В этом плане «ФосАгро» обладает уникальными преимуществами – в структуре группы есть и химические заводы, и собственный научный институт, и дистрибьюторская сеть, имеющая прямые связи с сельхозтоваропроизводителями, широчайшую базу знаний по минеральному питанию растений, подкрепленную многолетним опытом применения минеральных удобрений практически на всех типах почв.

В начале двухтысячных «ФосАгро» заложила серию крупных опытов в Краснодарском крае на землях молодого агрохолдинга «АгроГард». Сегодня «АгроГард» — один из наиболее продвинутых в технологическом плане агрохолдингов России, входящий в Топ-25 холдингов по площади пашни и агрохолдинг №1 по вовлеченности земель в оборот. Наше сотрудничество продолжается, летом мы провели первую в России международную агротехнологическую конференцию в Орловской области.

— Какие схемы «ФосАгро-Регион» может предложить аграриям для минимизации расходов? Цены высокие, и многие из них думают о переходе на более дешевый вариант.

— Во-первых, мы увеличиваем из года в год число центров дистрибуции: чем их больше, тем они ближе к клиентам, тем больше можно сэкономить на транспорте: не надо ехать за удобрениями за тридевять земель.

Во-вторых, даем возможность внести предоплату в межсезонье, зафиксировав таким образом, более низкую цену.

И, в-третьих, организовываем совместно с государственными банками финансирование на основе факторинга.

— Сегодня в промышленности наблюдается острейший дефицит кадров, причем он затронул едва ли не все отрасли, начиная от металлургии и заканчивая химией. Зачастую компании вынуждены брать на работу студентов старших курсов. Возможно, скоро для себя они будут выбирать школьников. Как решается в «ФосАгро-Регионе» проблема кадрового голода? Что выделаете, чтобы удержать опытных сотрудников и привлечь талантливую молодежь?

— Мы работаем со студентами старших курсов сельскохозяйственных вузов, и они охотно идут на работу в «ФосАгро-Регион». Их привлекает сюда не только достойный уровень оплаты труда, но и открывающиеся перед ними возможности. К нам приходит немало молодежи, у которой мы видим огромный потенциал.

В октябре мы открыли первый учебный центр «ФосАгро-Регион» в Кубанском государственном аграрном университете. В нем есть агрохимическая аудитория, оборудованная цифровой техникой для профессионального анализа почв. На мой взгляд, чем раньше агроном начнет применять профессиональную технику, тем выше вероятность формирования у него профессиональной привычки к достижению высоких, достойных результатов.

Сотрудники, имеющие длительный стаж в «ФосАгро-Регионе», работают с интересом и поэтому у нас крайне низкая текучка кадров. Для меня лично это повод для гордости.

— Каковы перспективы российского рынка минеральных удобрений? Что его ждет?

— Традиционно, на потребление минеральных удобрений будут влиять погодные условия, закупочные цены на сельскохозяйственную продукцию, динамика стоимости бензина и дизельного топлива, ставки по кредитам коммерческих банков, уровень налогообложения объем господдержки и масса других факторов.

Потенциал же отечественного растениеводства колоссален, учитывая площадь сельскохозяйственных земель в нашей стране. С учетом «майских указов» президента, предполагающих рост экспорта продукции АПК до 45 млрд. долл., перед агрохимическими компаниями стоит задача поддержать этот рост. То есть, обеспечить рост объемов и качества сельхозпродукции, в том числе, для глубокой переработки, за счет предоставления соответствующих агротехнологий на основе современных минеральных удобрений.

— Как вы видите будущее развитие органического земледелия в России? О нем сегодня не говорит разве что не ленивый…

— Пока что органическое земледелие – не более, чем перспективный проект. Ведь еще в начале 19 века стало ясно, что органика не может постоянно обеспечивать урожай в объеме, необходимом для производства достаточного количества продовольствия. И это дало мощный импульс развитию производства минеральных удобрений.

Преимущества органических удобрений перед минеральными преувеличены: содержание действующего вещества в них, как правило, не превышает 10-12%. При этом, имеющийся в органике азот еще надо сохранить: до половины его объема пропадает из удобрения по пути от производства до поля из-за несоблюдения технических условий.

Зато органика создает благоприятные условия для вредителей, а это дополнительные расходы на средства защиты растений, без которых урожай просто пропадёт.

Суммируя, органическое земледелие – далеко не панацея. Когда-нибудь, оно займет свою нишу, но полностью отказаться от использования минеральных удобрений не получится.

— Какие еще действия Вы будете предпринимать для развития продаж удобрений в 2018 году?

— Мы продолжим идти вперед, открывая центры в регионах с хорошим потенциалом потребления агрохимикатов, создавая мощности по перевалке жидких удобрений, проводя гибкую ценовую политику. Мы будем совершенствовать логистику и развивать новые форматы доставки в регионы, где у нас нет собственных мощностей хранения. Осенью мы впервые доставили удобрения нашим потребителям в Волгоградской области водным транспортом, а на будущий год у нас запланирована целая серия поставок по реке в регионы Поволжья.

Мы продолжим развитие прямых связей с потребителями. После завершения осенних полевых работ в течение 3-4 месяцев мы будем проводить обучающие семинары во всех регионах присутствия. Прошлый год показал, что наши потребители охотно идут на эти мероприятия, а мы идем навстречу их пожеланиям, совершенствуя программу с точки зрения агротехнологической информации. Выигрывают в итоге все.

— Андрей Михайлович, примите искреннюю благодарность за очень интересный рассказ. Искренне пожелаю успеха Вам и вашим коллегам!

— Большое спасибо! Взаимно!