Анна Кудинова: «Только рядом со своим потребителем можно сделать качественный продукт»

Мир становится точнее, а данных мы получаем все больше. Иногда это плохо, ведь информация валится нам на голову неконтролируемым потоком и зачастую просто хочется выключить все гаджеты и остаться наедине с самим собой, в тишине. Но часто данные помогают нам быть лучше и делать правильные, точные и выверенные решения. Это касается и точного земледелия — высокотехнологичного подхода к сельскохозяйственной деятельности, когда принимаемые решения опираются на большие объемы собираемых аналитических данных.

О растущем тренде на точное земледелие и его возможностях редакции Fertilizer Daily рассказала генеральный директор компании ExactFarming Анна Кудинова.

— Добрый день, Анна! Мы уже немного писали о вашем совместном проекте с «ФосАгро-Регион», так что наши читатели поверхностно знакомы с сервисами, предоставляемыми ExactFarming, но все же хочется спросить — в чем ваше уникальное преимущество? Какие услуги вы предоставляете своим клиентам и почему стоит работать именно с вами?

— Добрый день! Мой любимый вопрос. Несмотря на то, что агротех в нашей стране начал развиваться не вчера, мы видим конкретные трудности при его внедрении в реальный сельхозяйственный бизнес. Одна из таких причин — сложность предлагаемых решений, как отечественных, так и западных, а также неадаптированность западных цифровых продуктов под нашу специфику. Людям сложно и не понятно, как эффективно и быстро это внедрить в свою жизнь.

Поэтому для нас с самого начала важны две вещи, которые лежат в основе нашего конкурентного преимущества: дружественность и простота продукта, а также понятный эффект от каждого решения. В упомянутом совместном проекте с «ФосАгро-Регион» мы озвучивали экономический эффект от этой совместной разработки, и он выражается в дополнительно заработанных для клиента деньгах: на 100 тыс. га это порядка 0,5 млрд. руб. И клиентам понятно, откуда эти деньги берутся.

Одной емкой фразой, я бы сказала, что мы обеспечиваем нашим клиентам простоту и надежность.

В основе наших цифровых решений лежат очень сложные алгоритмы, оперирующие большим количеством данных, большим количеством параметров. Но для нашего клиента — это на интуитивном уровне простой и дружественный инструмент, решающий понятную задачу. Набор таких инструментов, которых становится все больше, в том числе благодаря нашим партнерам и их экспертизе и сервисам/продуктам, формирует нашу платформу.

— Можете привести пример того, как ваши сервисы облегчают жизнь аграриям?

— Разумеется. Получить анализ потенциала земли перед ее покупкой и сравнить с кадастром можно всего лишь указав, где поля. За 10 минут. А сформировать готовую к загрузке в технику карту-задание на дифференцированное внесение удобрений (на основе удобрений производства «ФосАгро») можно всего в несколько кликов. И таких решений у нас много, они могут работать как независимо, так и сочетаться друг с другом, формируя совершенно новые процессы на агропредприятии.

Мы предлагаем целостный подход к переходу агропредприятия на цифровые процессы: от начального уровня (электронные карты и севообороты, рельеф и водотоки, ведение простого учета полевых операций и планирования сезона, уникальные справочники болезней и вредителей с рекомендациями по борьбе с этими проблемами, которые мы кстати запатентовали, справочник удобрений) до точного земледелия, сервисов, построенных на спутниковом мониторинге, моделировании вегетации и рейтингах полей. Нашим партнерам — производителям удобрений и средств защиты растений, мы предлагаем решения для совместной работы с клиентом в едином информационном поле, обмена данными и задачами, формирования рекомендаций.

— А кому еще может быть полезна подобная созданная вами экосистема?

— Подход нашей компании к созданию ценности для клиента включает не только сами решения для сельхозпроизводителей, но и открывает рынок страховых и банковских услуг для них в будущем, делая их бизнес прозрачным для банков, и соответственно расходы на верификацию банками и страховыми компаниями ниже. Это должно создать доступный рынок страхования и кредитования для фермеров, использующих современную систему точного земледелия.

Большое внимание мы уделяем обучению наших пользователей – как индивидуально (каждый наш платный клиент обязательно проходит обучение), так и массово — делаем бесплатные вебинары, куда приглашаем ведущих экспертов по агрономии, наших партнеров.

— Можете рассказать о вашем проекте с «ФосАгро-Регион» немного подробнее, в чем уникальность разрабатываемой совместно с этой компанией системы? Она будет доступна бесплатно? Только для клиентов «ФосАгро» или для всего рынка?

— Наш проект включает несколько направлений.

Первое — это предоставление сервисов клиентам компании «ФосАгро-Регион» в части их сопровождения, консультирования, составления оптимальных, проверенных опытным путем в каждом регионе систем питания растений, анализ опытов и масштабирования наиболее успешных из них. Для клиентов «ФосАгро-Регион» эта система предоставлялась бесплатно, по желанию клиента. Цель — как повышение урожайности, так и подбор такой системы питания, которая дала бы и экономический эффект сельхозпроизводителю, и сработала бы на повышение потенциала земли на перспективу. Благодаря наличию у нас большого количества данных, инструментов их анализа, искусственного интеллекта способного обработать эти данные, метеоданных, удаленному мониторингу, встроенным справочникам удобрений «ФосАгро» с автоматическим расчетом норм внесения и ссылками на онлайн торговую платформу «ФосАгро» для заказа, а главное — простоте их использования, и тому, что клиент и агрослужба «ФосАгро-Регион» находятся в едином информационном поле в течение всего сезона, мы помогаем уточнять, транслировать и масштабировать отраслевую экспертизу агрослужбы «ФосАгро-Регион» в интересах сельхозпроизводителей.

Второе — это прослеживаемость удобрений до поля, автоматический учет внесений минеральных удобрений к каждому полю. Эта технология позволяет простым касанием мобильного телефона к упаковке с вшитой NFC-меткой сформировать запись о том, какое удобрение, когда и куда вносилось, в каком количестве. Среди преимуществ, помимо исключения ручного ввода данных, это контроль за оригинальностью удобрений, их сохранностью и прослеживаемостью до склада сельхозпроизводителя, а со склада — до конкретного поля, автоматическое формирование в конечном итоге простых отчетов для фермера о каждом поле и внесенных туда минеральных удобрениях. Технология успешно прошла ряд полевых тестирований в Белгородской области этой осенью.

Эта возможность будет доступна всем клиентам «ФосАгро», купившим удобрения с маркировкой, бесплатно. Сейчас мы активно обсуждаем с нашим партнером по данной разработке со считыванием меток, «ФосАгро-Регион», возможность масштабирования технологии для всего рынка. Конечно, наш сервис ExactFarming, его базовый простой вариант, позволяющий работать со считыванием данных с меток и привязкой к полям, будет бесплатным для всех сельхозпроизводителей.

— Вы считаете себя российским проектом или видите потенциал и на международном рынке? Где находятся ваши ключевые клиенты и почему они выбрали именно вас?

— Мы, конечно, видим потенциал на международном рынке, и уже работаем как в странах СНГ активно, так и, например, делаем сейчас крупный пилотный проект в Африке. ExactFarming полностью локализован на английский язык, а также сделана адаптация по ключевым региональным параметрам. Мы строили платформу так, чтобы она легко масштабировалась и на другие страны.

Однако, в первую очередь, наша задача дать своим собственным сельхоз производителям инструмент, который будет ориентирован на их специфику. Наши сельхозпроизводители — для нас приоритет.

— Безусловно 2020-ый год стал не самым простым для многих бизнесов — как пандемия и введенные в связи с ней ограничения сказались на вашей компании?

— Сами ограничения, связанные с пандемией, почти не повлияли на процесс работы в нашей компании — мы IT-компания, и за предыдущие годы своей работы мы смогли так выстроить процессы внутри, чтобы их не трясло от разного рода ограничений. У нас команда, распределено работающая из разных регионов, а сам процесс выстроен с помощью онлайн-инструментов. Управление задачами, продажами, маркетинговыми и другими активностями — все это и до пандемии работало онлайн, было отлажено и настроено. В плане операционной деятельности мы не испытали никаких сложностей.

Другой вопрос, что ситуация этого года повлияла на наших клиентов. А это, в свою очередь, уже отразилось на нашей работе.

Весной, когда была первая волна и самые жесткие ограничения, мы открыли все свои инструменты для сельхозпроизводителей на бесплатной основе. Те, кто нуждался в онлайн-мониторинге ситуации на полях, делали заявку и получали бесплатный доступ. Многие сомневающиеся наконец осознали преимущества онлайн-инструментов для бизнеса.

Мы старались обеспечить наших клиентов возможностью удаленного контроля и мониторинга, чтобы им проще было справиться с ситуацией. К ограничениям из-за пандемии добавились проблемы с погодой в этом году, в некоторых регионах была сильная засуха, люди теряли урожай. Мы не могли не отреагировать и не поддержать наших сельхозпроизводителей. Это повлекло с нашей стороны определенные дополнительные затраты, но мы смогли это пережить с пользой для всех сторон.

В конце концов, чем успешнее наши клиенты, чем больше мы помогаем им извлечь пользы от наших продуктов, тем более долгосрочное и выгодное сотрудничество выстраивается между нами.

— Находясь на передовой высоких технологий, внедряемых в агропромышленный сектор, можете дать несколько советов нашим читателям. На что им обратить внимание в первую очередь, какие технологии внедрять, чтобы повысить эффективность и зачем?

— В первую очередь, посоветую всегда задаваться вопросом «зачем?» — у разных агропредприятий разный уровень цифровой зрелости. И выбор задач, которые надо решить в первую очередь, и выбор инструментов должны опираться на этот уровень. Прокладывая себе путь к цифровым процессам, надо этот путь разделить на шаги, кто-то уже часть пути прошел, кто-то только в самом начале. То, что подошло среднему агропредприятию, может не подойти маленькому. Оценивайте свое состояние и возможности критично. Решайте задачи поэтапно. И точно формулируйте цель каждого шага.

Во вторую очередь, четко определяйте «правила игры»: новые подходы требуют новых процессов, а новые процессы – контроля исполнения и обучения.

Еще, по опыту наших клиентов, могу сказать, что надо тестировать и пробовать минимальными ресурсами разные варианты, и только потом выбирать то, что подойдет, и масштабировать. Много раз видела, как люди подходят к вопросу внедрения сразу и с размахом, и, если выбор был по разным причинам не самый оптимальный, получают эффект «влипания»: отказаться от неподходящего трудно, ведь уже потрачены деньги и время. В конечном итоге усилия могут перевесить получаемый эффект.

— Как вы видите компанию Exact Farming через 3-5 лет — в какую сторону планируете расти и какие сможете внедрить дополнительные сервисы?

— Сегодня мы наблюдаем ситуацию, когда весь мир озабочен проблемами изменения климата, сохранения плодородия земли, использованием водных ресурсов, обеспечением качественными продуктами питания растущего населения планеты.

В этом направлении предпринимается много мер, и мы, являясь официальным партнером Глобального почвенного партнерства, также вносим свой вклад.

Технологии умного сельского хозяйства как раз и предназначены для решения задач сохранения плодородия почв, мониторинга за их состоянием в динамике, контролем и оптимизацией потребления водных ресурсов сельским хозяйством, и при этом повышения эффективности каждого гектара, повышения как количества, так и качества готовой продукции.

Мы планируем развивать все наши сервисы, направленные на оптимизацию работы с полем, еще больше углубляться в агрономию и тему здоровья почв, моделирование и прогнозирование, точное земледелие, в том числе дифференцированное применение агрохимикатов, рекомендации по повышению урожайности. Очень важным моментом является минимизация ручного ввода данных для таких решений, чтобы исключить, во-первых, нагрузку на людей, работающих в полях, а во-вторых, ошибки из-за человеческого фактора.

— Звучит масштабно, а что думаете по поводу ближайшего будущего?

— Что касается чуть более короткой перспективы: поскольку цифровые решения — это живой, быстро и гибко меняющийся под потребности рынка продукт, мы конечно же закладываем в планы своего развития каждый год и то, что транслирует нам голос наших клиентов. Для этого мы проводим «Цифровые сезоны ExactFarming» совместно с клиентами, ведь только рядом со своим потребителем можно сделать продукт для своего потребителя. Этот год показал востребованность решения, которое мы представили совместно с «ФосАгро-Регион». И еще несколько важных решений — об этом мы будем рассказывать по мере их релизов в ближайшее время.

— Расскажите пару слов о себе, что привело вас в сельскохозяйственную отрасль и почему вы решили посвятить себя ее цифровизации? 

— У меня математическое и IT-образование, в аспирантуре я занималась задачами моделирования космофизических процессов. Я много лет занималась разработкой цифровых решений для разных отраслей: от заказной разработки до международных проектов, например, для большого спорта. За такой проект даже медаль с подписью президента России Владимира Путина получила. Я люблю крупные, масштабные и сложные задачи. И комфортно чувствую себя в условиях неопределенности. Именно в неопределенности и кризисе кроется масса возможностей! И в тот момент, когда я завершила один из крупных проектов, мне предложили уйти в стартап, который бы помогал развиваться агросектору.

Для меня это было что-то новое, но очень родное. В детстве и юности я провела много времени в деревне, где мы детьми пасли коров, вручную доили, заготавливали сено с помощью косы, граблей и вил. А через 15 лет там не осталось сельхоз полей, и людей, которые хотели бы заниматься сельским хозяйством. Никто не хочет для своих детей такой работы, с вилами в руках, и с низким заработком. Увы, технологии туда не успели.

— Хотите что-нибудь добавить к нашему интервью?

— Хочу добавить, что у нас в стране есть цифровые решения, не хуже западных аналогов, которые начали развиваться существенно раньше. Наша задача — дать в руки нашим сельхозпроизводителям собственные, адаптированные под отечественную специфику инструменты. И мы делаем для этого все возможное, однако есть пара задач, которые каждому из нас, агротех-компаний, решить тяжело. И это скорее крик в бездну будет, но я попробую.

Первая — это отсутствие покрытия нашей страны качественной сетью открытых метеоданных. Много публичных метеостанций сосредоточено в густонаселенных местах, но, к сожалению, это не имеет отношения к полям. Да, некоторые сельхозпроизводители ставят в поля свои метеостанции. Но таких не большинство. У нас уже есть искусственный интеллект и прогнозы, которые могут давать информацию о потенциальном развитии растений, урожайности, но их качество зависит от того, насколько рядом расположены ближайшие метеостанции и насколько их много. Было бы здорово, если бы в рамках страны была бы поднята какая-то инициатива по разворачиванию метео-мониторинга с открытыми данными о погоде. Например, на вышках сотовой связи эти датчики можно размещать. Понимаю, что это все дорогая история, не интересная особо никому, кроме нас и сельхозпроизводителей, но все равно хочу это озвучить — это сильно бы помогло улучшить все существующие прогнозы по урожайности и агрономическим рискам, упростить контроль погодных рисков в сельхоз страховании.

Вторая — это повышение цифровой грамотности и в целом информированности сельхозпроизводителей, особенно небольших, о цифровых решениях. В нашей отрасли существуют различные специализированные мероприятия — дни поля, агросалоны, выставки техники и подобные им. Было бы хорошо иметь площадку для «цифровых дней полей», где раз в году собирались бы все разработчики и выдавали бы в руки сельхозпроизводителей свои решения. Прямо там бы проводились бы мастер-классы, демонстрации, каждый фермер ушел бы оттуда как минимум с цифровой картой и навыками работы, научился бы анализировать снимки вегетации, позапускал бы дрон… много чего можно продемонстрировать, разработчики бы тоже находили себе партнеров среди других создателей смежных решений — и, может быть, трансформация отрасли в сторону «цифры» пошла бы быстрее и интереснее.