Виталий Бузу: «Платформа для агробизнеса должна быть похожа на нейронную сеть, где все узлы связаны между собой»

В середине июня российская агротехнологическая компания «ИнтТерра» объявила о запуске одноименной интегрированной платформы для сельского хозяйства. Теперь все ее сервисы для цифровой трансформации агробизнеса доступны внутри единой экосистемы. На ее базе «ИнтТерра» предлагает персонализированные ИТ-решения для каждого сегмента аграриев.

О том, что требуется для создания подобной платформы, насколько сложен платформенный бизнес в России и мире и каковы его ближайшие перспективы мы попросили рассказать генерального директора «ИнтТерры» Виталия Бузу.

— Виталий, добрый день! Насколько сложной является задача по созданию интегрированных платформ, подобной вашей? Каждому ли бизнесу нужен такой формат и всем ли он по силам?

— Экосистема и платформа по сути синонимы. Любая правильно созданная платформа — своя маленькая вселенная. В ее основу всегда положен путь пользователя, единая нить, на которую подвязываются ключевые жизненные ситуации клиента. Пользователь должен перемещаться между сервисами платформы максимально легко и с пониманием логики всех функций, как из одной комнаты дома в другую.

Создать такую систему крайне тяжело. Во-первых, нужно понять, что необходимо пользователю, что действительно важно в его жизни. Затем нужно решить, что для него ценнее всего, с чего начать. Неправильная приоритетность в построении частей платформы — распространенная причина ее провала еще задолго до полноценного запуска.

Во-вторых, требуется собрать огромную экспертизу. Нужны исполнители высокого уровня для каждого этапа и направления. Но все эти годы АПК, увы, был не той индустрией, которая привлекала к себе внимание высококлассных специалистов, как, например, банки или ритейл. Приходится особенно кропотливо искать, взращивать, адаптировать людей под свои задачи.

В-третьих, разрабатывать платформу — очень дорого, требуется длительная работа множества специалистов из различных отраслей, в том числе из дорогостоящих ИТ. Во время разработки ты ничего не продаешь и не зарабатываешь, а только инвестируешь, содержишь команду. Продавать платформенное решение до его запуска, словно квартиры на стадии котлована, не получится: ты должен вкладываться первый, все это строить, давать бесплатно пользоваться, потому что в случае с цифровыми сервисами любых видов люди не хотят платить за то, что не увидели и не потрогали – это не макет дома от известного застройщика, здесь важно бесплатно сформировать у человека привычку и веру в пользу твоего решения.

Кроме того, жизнь сельхозрынка измеряется длинными циклами в один год. Здесь не удается вовлечь людей оперативно, как на других маркетплейсах — например, на Ozon, где дают бесплатно чем-то попользоваться на недельку. Тут нужно, чтобы пользователь тестировал, чтобы что-то понять, в течение всего сезона, а это один год. Целый год работы пользователя на платформе бесплатно.

Именно поэтому никто еще не построил полноценную платформу для сельхозрынка, аналогичную нашему проекту. Есть какие-то полусервисы в узких направлениях. А для чего-то большего и цельного нужна эффективная комбинация: много времени, денег и знаний.

Даже мы, начав строить свою платформу уже достаточно давно, до конца не знаем, получится ли все ровно так, как мы задумали. И сейчас мы понимаем, что она тоже не покроет все виды деятельности, которые есть у аграриев. Возможно, потребуется объединиться с кем-то, кто нас дополнит, особенно, если мы решимся на международную экспансию. АПК каждой страны – это уникальный отпечаток, поэтому простое копирование модели в другом агрохабе невозможно. Уже сейчас мы понимаем, что даже выход на любой региональный рынок займет годы – пока мы дойдем до того уровня, на котором сейчас находимся у себя в стране.

— Какие существуют основные тренды в развитии этого бизнеса в мире и в России?

— Главный тренд — это капитализация и строительство платформ. Многие взялись за создание платформ. Второй тренд — партнерства. Уже стало понятно, что никто не может делать какой-то глобальный сервис в сельхозке самостоятельно. Это очень долго, особенно внедрение, сложно, плюс пользователи — очень консервативные. Поэтому, скорее всего, станут появляться точечные географические лидеры, которые будут между собой объединяться, чтобы далее становиться международными.

Продолжится еще больший уход в сторону автоматизации процессов, в искусственный интеллект и робототехнику. Сегодня мы уже наблюдаем локальные эксперименты с беспилотными комбайнами в нашей стране и мире. В отличие от автоботов, в АПК эти технологии внедряются значительно быстрее, потому что у нас требований к безопасности меньше: машины ездят по простым в своей геометрии полям, там нет людей, сложных развязок, светофоров и дорожных знаков для считывания.

Уже сегодня ощущается глобальная нехватка человеческих ресурсов. Все меньше людей идут учиться на агрономов. А выходят из профильных вузов и работают по профессии единицы. Глобально есть ряд институтов, которые выпускают неплохо подготовленных специалистов, но это ничто по сравнению с тем, что требуется сейчас в АПК у нас в стране. Для компенсации в том числе нехватки кадров отрасль и будет идти в сторону цифровизации принятия решений. Вот почему на данном этапе развития платформы мы, например, разработали новый модуль планирования технологий, который используется во время планирования посевной и сбора урожая. Он не автоматизирован пока полностью, но с планированием, какие технологии применять, какие семена, химию, удобрения использовать, он справляется хорошо. Сейчас это как калькулятор, который с человеком взаимодействует, но со временем этот калькулятор научится все большим алгоритмам и технологиям.

Еще одна тенденция — повышение точности работы на земле с помощью спутников. К примеру, сейчас в нашей системе есть спутниковый мониторинг полей. Ни один агроном не в состоянии обойти все свои поля, а спутники и дроны с высоты могут легко найти проблемный участок и точечно сообщить об этом.

Важный тренд — максимальная персонализация AgroTech-решений, их адаптация под уникальность хозяйства. Чтобы определить проблему, мы у себя на помогаем фермеру встроенными справочниками. Но пройдет время, и система сможет идентифицировать проблему уже автоматически, а затем мы обучим алгоритм давать рекомендацию, какой препарат применить и дистанционно отправить команду беспилотной технике применить его для опрыскивания или проведения любой другой операции, а по итогу операции отправить электронный отчет.

Далее система сможет планировать дистанционно технологические карты, что нужно делать, на каких полях и какие культуры сеять. После этого система через маркетплейс, в котором огромное количество поставщиков, может анонсировать и автоматизировать процесс проведения тендера. Для этого не нужен человек. Система сама выберет нужную технологию, распределит информацию по всей базе, у кого есть препараты, те, соответственно, подготовят свои оферты, и система их сравнит и выберет лучшие, и затем заключит сделку. Система сможет сама подать заявку в банк, чтобы получить кредит или произвести оплату. А поставщик получит ордер, заявку и результат тендера, получит оплату и доставит товар.

То же самое будет происходить и с продажей готовой продукции. Комбайн пошел, сам все убрал, отвез в бункер, дал сигнал трейдеру о готовности зерна к продаже, после чего алгоритм провел торги, эффективно реализовал весь объем. Это абсолютно реалистичная ситуация, которая настанет очень скоро.

— Есть ли какие-то показатели хорошей платформы и отличия от плохой?

— Здесь метрики в целом стандартны. Первый и, пожалуй, главный показатель — это сетевой эффект: какое количество взаимосвязей платформа создает одновременно между собой. Образно это выглядит так: этот покупатель взаимодействует с тем продавцом, а тот продавец взаимодействует с этим покупателем, а потом они с этим консультантом взаимодействуют, а потом они взаимодействуют с банком, потом с трейдером. Чем больше таких взаимосвязей, тем лучше. Платформа должна быть похожа на нейронную сеть или звездное небо, где звезды — это точки нейронные, а между ними синапсы, которые соединяют между собой. Это нейронная сеть, по которой идет ток.

Платформа должна быть такой же сильной и сложной, когда это миллиард комбинаций взаимодействия участников платформы, которые остаются с ней. Если платформа устраивается больше по принципу однолинейной магистрали, то движение будет либо в одну сторону, либо в другую — это не то. Пользователь рано или поздно поймет, что она не удовлетворяет все его потребности, и уйдет. Нужно думать о создании системы. Чем большее ее эффект, тем больше будет команд, которые привлекают других пользователей в экосистему, потому что там уже все есть. Это самая правильная и важная метка.

Самый сложный — первый этап, когда мало потребителей или поставщиков. Как можно приглашать покупателей, если там еще нет продавцов – что они будут покупать? И зачем ставить продавцов, если там еще нет покупателей? Самый большой вопрос — с чего начать, как объяснить, чтобы поверили, чтобы пришли. Хочется получить готовый рецепт, но, к сожалению, такого нет.

— Какие перспективы развития этого бизнеса вы видите для себя и для рынка в горизонте 3-5 лет?

– Я считаю, что в ближайшие годы сформируется критическая масса. Еще пять лет назад про цифровые сервисы мало кто знал, а сейчас нет никого, кому цифровые сервисы и интегрированные платформы были бы неинтересны. Думаю, что в ближайшие несколько лет, благодаря таким компаниям, как наша, потолок будет пробит, и все мы выйдем на следующий уровень.

Одним из драйверов изменений должен стать приход в агросектор России и в мире представителей нового поколения, которые уже привыкли ко всевозможным гаджетам и цифровым сервисам в других областях. Именно они двинут эту отрасль вперед.

Вторая причина — изменение климата. Можно это отрицать, можно с этим не соглашаться, но это научная правда, и мы это видим, поскольку у нас аккумулируются метеоданные за последние пять лет и, проведя ретроспективный анализ, мы понимаем, насколько в России климат изменился во всех географических областях: где-то становится жарче, где-то холоднее, дожди выпадают по-другому, появляются ветра.

Изменение климата является еще одним подтверждением необходимости использования цифровых технологий: меняются климатические зоны, меняются паттерны, меняются агротехнологии — сорняки и вредители из одних зон мигрируют в другие, появляются новые болезни, погода очень сильно влияет на технологии посева, влаги меньше. И когда фермеры говорят: «Мы сами все знаем — мы так делаем вот уже 20 лет», — мы понимаем, что это не так. За последние несколько лет многое изменилось: появились новые разновидности семян, новые препараты, новая химия, и все это реально может помочь. А для этого нужно уметь пользоваться цифровыми сервисами, ИТ-подсказками систем принятия решений и т.д. Все большее значение имеет фактор экологичности. На рынок выходит большое число новых продуктов, менее токсичных, более эффективных, но по ним у аграриев пока мало знаний. Стало понятно, чтобы их информировать, нужно использовать цифровые каналы, потому что по-другому невозможно быстро и эффективно донести до многих тысяч агропроизводителей новую информацию.

Важно помнить, что в России существует огромная проблема с почвами — более 50% почв являются бедными и оскуделыми, потому что их нещадно использовали в последние десятилетия, с неправильным применением севооборота и удобрений и т.д. Именно поэтому сейчас в нашей системе столь большое внимание мы уделяем оздоровлению почв, повышению их резистентности и плодородности. Сейчас очень сильно меняется методология использования почв, удобрений и технологий выращивания продукции на наших сельскохозяйственных землях, и важно, чтобы наши аграрии были в курсе всех изменений и могли всегда принимать самые верные решения для себя и своих хозяйств.