ЕвроХим усиливает позиции на российском рынке за счёт прямых продаж и агрохимического сервиса

Интервью с коммерческим директором компании ЕвроХим по России и СНГ Сергеем Михайловым было опубликовано 23 апреля 2025 года на портале РБК. В нём эксперт рассказал о росте потребления удобрений, приоритетах компании на внутреннем рынке и подходе к работе с аграриями. Fertilizer Daily приводит ключевые тезисы из интервью с прямыми цитатами.

Рост потребления и изменения в структуре спроса

«За последние десять лет страна сделала огромный шаг в развитии сельского хозяйства. Производство сельхозпродукции увеличилось в два раза. Пропорционально вырос и спрос на удобрения. По нашим оценкам, если десять лет назад объем потребления был на уровне 5,8 млн т, то в 2024 году — 12,9 млн т», — отметил Сергей Михайлов.

«Еще каких-то 20 лет назад основной спрос был на стандартную селитру с аммофосом, а доля таких марок была мизерной. Сегодня из более 30 продуктов в нашем портфеле значительная доля приходится на специальные марки, и на каждую есть устойчивый спрос».

Региональные различия и необходимость повышения эффективности

«В некоторых регионах России объем потребления удобрений практически сравнялся с показателями передовых аграрных стран Европы. Например, Краснодарский край в этом плане уже не уступает Франции. Это говорит о том, что сельхозтехнологии в стране находятся на уровне самых высоких мировых стандартов».

«С учетом того, что страна ограничена в возможностях увеличения пахотных земель, сельхозпроизводители просто вынуждены делать упор на повышение интенсивности и эффективности земледелия. Это достигается за счет корректного подбора минерального питания, обоснованным включением в схемы внесения тех же новых и нишевыхмарок удобрений».

Прямая модель поставок и расширение присутствия

«Если раньше довольно большую долю продукции мы продавали через дистрибьюторов и трейдеров, то сейчас делаем ставку на конечного потребителя. Сегодня более 90% всего объема удобрений в России поставляется напрямую аграриям».

«К текущему моменту мы построили собственную сбытовую сеть — сегодня в нее входят 24 точки продаж со своими складами и четыре флагманских клиентских центра. Мы уже работаем во всех основных аграрных регионах, готовы и далее расширять географию своего присутствия».

Сервис, кастомизация и работа с аграриями

«Через развитие долгосрочного партнерства с аграриями мы получаем ценнейшую обратную связь. Она позволяет совершенствовать продуктовое предложение, нащупывать новые ниши и улучшать сервисную составляющую».

«Кастомизация и все большая нишевость продуктов — долгосрочный тренд, связанный с интенсификацией земледелия. Меняется модель использования удобрений. Сегодня нужно не просто купить удобрение и внести его в землю. Необходимо сначала провести анализ почвы, понять, каких веществ в ней не хватает».

«Мы еще в 2015 году создали и сейчас активно развиваем свой агрохимический сервис, который консультирует, проводит анализы почв по запросу аграриев, подбирает нужный им комплекс удобрений. Изначально там было всего два агроэксперта. Сейчас их несколько десятков, у нас открыта собственная агрохимическая лаборатория в Белореченске».

Кастомизированные продуктовые решения и ориентация на результат

«Конечная цель создания нишевых марок — все-таки рост урожайности. Аграрии ведь платят именно за это. Мы разработали несколько сложных удобрений, где доля фосфора меньше, но есть другие действующие вещества. Эти продукты дешевле классических, но во многих случаях позволяют достичь большего эффекта».

Противодействие мошенничеству

«От действий мошенников в эпоху информационных технологий страдают многие рынки, не только наш. На рынке удобрений стандартная схема мошенничества выглядит просто: некий продавец берет аванс и исчезает с ним. Еще бывает, что поставка все-таки производится, но продукт низкого качества — тоже своего рода мошенничество».

«Наша главная задача — информирование: ведем просветительскую работу и сами, и через РАПУ. Публикуем у себя на сайте список неблагонадежных компаний-дистрибуторов, есть горячая линия компании, на которую можно позвонить и задать любой вопрос, мы разработали специальную памятку, в которой популярно объясняем, как распознать мошенника».

Взаимодействие с агрохимслужбами и стратегические цели

«Региональные минсельхозы и государственные центры агрохимической службы (ГЦАС) находятся, что называется, на земле. Они постоянно общаются с аграриями, досконально понимают их проблемы и потребности».

«Это очень действенный инструмент и взаимовыгодная история. Мы узнаем о потребностях аграриев, внедряем более эффективные марки удобрений, а регионы получают рост урожайности».

«Без удобрений [для решения задачи увеличить производство АПК на 25% к 2030 году] не обойтись. Главное — помнить: слона надо есть по частям, поэтому глобальную задачу интенсификации сельского хозяйства надо разложить на много маленьких. По нашей части тут есть место и для обучения аграриев более эффективным методам работы с современными удобрениями, и для повышения роли агрохимического сервиса, и для значительного роста доли кастомизированных удобрений».